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文字:[大][中][小] 2016-8-1    浏览次数:902    


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在销售工作的成交阶段,销售人员若能全力刺激客户的购买欲望,成交或许就是一件易如反掌的事了。那么,销售人员如何才能刺激客户的购买欲望呢? 不妨试试以下几种方法 1.利用展示刺激客户的购买欲望 2.建立和检验客户对推销的信任 3.对客户强化情感 4.多方诱导客户的购买欲望 5.充分说理刺激客户购买欲望 在销售工作的成交阶段,销售人员若能全力刺激客户的购买欲望,成交或许就是一件易如反掌的事了

为什么刺激客户的购买欲望就能很容易达成交易呢? 基本原理如下: 一般来说,客户的购买欲望取决于对满足需要方式的选择;客户的购买欲望多来自客户的情感而不是理智;情理并重才能强化与维持客户的购买欲望;激发购买欲望必须依据大量信息;一个理由不能激发所有客户的购买欲望。因此,成交离不开全力刺激客户的购买欲望。 那么,销售人员如何才能刺激客户的购买欲望呢?不妨试试以下几种营销技巧:

一、利用展示刺激客户的购买欲望

销售是客户和销售人员共同参与的活动,当销售人员推销一个实物产品时,他的表现要像一个游戏节目的主持人。客户愿意投入时间观看销售人员的展示,表示他确实有潜在需求,这一时刻,销售人员要把握住最好的成交机会。值得说明的是:展示不是做产品特性的说明,而是要刺激客户决定购买的欲望。展示是指,把客户带引至产品前,透过实物的观看、操作、让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益,借以达成成交的目的。

二、建立和检验客户对推销的信任

现代推销学强调,成交时,要建立客户对销售人员及所推销产品的信任,在建立信任与引起兴趣的基础上,应检验客户对推销拜访态度的转变过程,检验客户对推销的信任是否达到了有购买欲望的程度。态度的转变是连续的、一元性的,而信任程度是可以检验的。 在示范并引起客户对推销的兴趣后,应及时检验客户对所推销产品的认识程度。如询问客户是否有不明白不理解的地方,是否有需要进一步示范及说明的地方等,如有的话,销售人员应立即进行再示范、再说明,直至客户表示明白并形成整体良好印象为止。 针对客户的担忧与疑虑进行反复解释。应通过聆听及询问,了解客户在听了介绍及看了示范后,对销售还有什么疑虑,尤其是了解客户在主要购买动机方面的疑虑是什么,再进行重点介绍与示范。如发现客户对销售人员的不信任与顾虑,则要有针对性地证实诚意。







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