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文字:[大][中][小] 2015-12-12    浏览次数:926    
"不景气、不景气、不景气“近期已经成为部分long8人嘴边话题,为什么不景气,这个很重要的问题你是否想过,在你的市场不景气之前你在关注什么,市场不景气之后你在做什么,你的渠道有多宽多深,洗牌之时谁消极谁将会出局。

为什么不景气,源于你的渠道不够深度、不够宽度,宽度是指市场布局的地区宽度,深度是指渠道代理商的分销下沉深度,如果你的市场够宽够深,怎么能不景气呢,数量都会为你挽回业绩下滑危机。
中国目前的厨电品牌数以千计,多数品牌渠道布局无战略,这也导致了应对市场变化的抗风险性较弱的根本因素,当危机来临时最先倒下的就是这些厂商。
厨电市场布局相比其他家电品类较容易的多,而很多品牌却背道而驰利润第一忍受不了短暂的寂寞期,渠道布局可根据企业实力从两个方面着手。
第一方面是大盘布局,大盘布局顾名思义是企业资金实力雄厚,可直接布局大盘,利用人力资源战略、正面招商战略等全国布局一级代理商,城市总代理也是市场宽度。
布局后协助或复制一级代理商将分销渠道进行搭建,分销渠道可以再次进行分级二级或三级代理,总之渠道分级分层越多品牌市场越稳固,也就是我们所说的将市场做细,下游分销商是深度。
深度和宽度是运作long8品牌最有生产力的工作,很多品牌在这一点上没能将其视为重点,很多业内人认为品牌定位是屏蔽市场风险最好的战略,但笔者认为市场的深度与宽度值才是真正的抗风险重要元素,很多品牌都是死在大环境理论上不是吗。
第二方面是局部区域布局,顾名思义是将一个省区或几个省区进行密度布局,当然这样成功的案例也是有的,在我国的四川、湖南及天津地区有三个企业大家都是知道的,其中四川的这家厨电企业仅四川地区年销售额数十亿元,这是很多品牌大盘布局都做不到的。
当然区域小了,拉开市场宽度是一件较为容易的工作,因为目标区域小了,所以相对容易,但将品牌渠道做深做细是需要战略的,用大盘的精力运作缩小二十几倍区域的市场,可想而知结果是可以预测得到的。
企业年龄小莫轻易定位高端市场
由于近年来一二级厨电市场饱和,行业品牌纷将目光转移到三四级市场,而三四级市场当下县城地区及乡镇地区是一个金矿,很多案例一个县城搞一次活动销售几十万的销售额,而当下在很多地级市是很难完成的,市场气氛完全转变。
问题是高端定位,实现渠道下沉到县城是可行的,但面对乡镇却丢了这样一块蛋糕,实战证明如果乡镇市场利用的好,可以补缺品牌全年业绩指标的很大一部分缺口,中端或中高端定位越来越具备市场优势。
电商网购平台要与线下联动起来
有一些厨电品牌网购价格另线下终端很气愤,为了完成销量甚至价格降到经销商都不敢卖的价格,用李思源的话说这叫自挖坟墓,丢了线下终端,你的品牌什么都不是,线上只是品牌零售实现销量的一个渠道而已。
厂家要终端还是要线上,这是未来必将面临的一个问题,线上线下产品差异化也不会解决任何问题,举例来说,线上线下同一款产品功能一样,外观近似,线上零售价格2000元,线下零售价格4000元,如此会比价的消费者会去哪里购买呢?要知道当下影响线下市场业绩的主要因素之一是网购,经济与房地产只是一方面,其实有些品牌早已吃到苦头,终端缩水近30%,如不警醒改变危险而至。
建议厂商实现线上线下市场联动计划,线上零售线下安装售后利润分成,即给终端一些利润一条活路,也给品牌带来了长久的发展。
不要用你的眼光轻视乡镇地区市场
今年笔者参加了很多品牌的招商会及市场运作,必须要承认今年来说中端、总高端品牌具备强大的优势,某品牌一二级市场业绩下滑的严重,该品牌营销总监迫于业绩压力,将目光转移到乡镇及县城地区市场。
对全国的重点城市级代理商进行了培训,培训内容是招商会议运作与验收,甚至品牌亲自派驻业务助力帮忙,以县城为单位开展渠道下沉计划,布局到每一个优质的乡镇,一个中端定位的品牌,每周一次招商会,一个月下来做了50多万的销售额,这在当下的市场气氛下是一个莫大的鼓励。
该地区的业绩由培训前的进度完成比例不足70%,利用4个月的时间完成了全年的销售任务,业绩的主要来源就是乡镇市场,所以不要轻视乡镇市场。
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