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文字:[大][中][小] 2015-8-22    浏览次数:970    
发布会当天笔者收到来自业内人的消息称"我的天啊这是线上线下拼死之战啊",的确如业内人所说的,两者结合实际上有两大目的,一是打击线上其它家电电商平台如京东,二是打击线下实体家电连锁与单店,甚至威胁到厨电实体店,业内称这是两个家电卖场联手搞死品牌厂商的势头之兆。
表面看来是两者联姻各得己利,但作为中国家电业的两大巨头,原本是市场最大竞争者,却在此刻谈及合作,原因为二,一是两者纷在各自的领域受到竞争者的威胁,导致业绩下滑或增长不理想,二是收到经济等方面冲击抱团取暖,取长补短。
然而这不仅仅是一次抱团取暖的征兆,他们的联姻将冲击到线下long8及家电门店,因为这是电商平台与实体连锁卖场巨头的互补。
首先来看他们的互补战略,双方合作后,首先会在天猫上开设苏宁易购天猫旗舰店,同时使用天猫的物流体系;其次,苏宁会为天猫商户提供售后服务,线下所有门店向淘宝商户全面开放,无论是商品展示还是物流。
首先是基础用户的互补、商户互补、卖家群体互补,最可怕的是"苏宁将为天猫商户提供售后服务,大家都知道,电商最大的软肋是售后及安装服务,然而此次深度合作预示着将弥补天猫商城的主要弊端之一,严重的威胁到线下厨电与家电卖场实体。

线下实体如何应对冲击

首先需要证实的是,任凭互联网如何发展都将无法完全取代实体店,这是事实,无论是实体店还是电商今年的日子都不好过,在这次联姻发布会上,马云说"过去几年阿里投资了不少传统商业,效果不算好,但是这并不能阻挡阿里继续投资传统商业。马云表示,传统商业这几年过得不好,有人说是电商惹的祸,但是实际上电商过得也不好。
马云这一句"但是实际上电商过得也不好",验证了当下的市场,同时一语道破了实体之难,电商其实并不是实体的最大竞争对手,而实体的最大竞争对手是"顾客体验与营销服务"的升级时代。
无论是新型的电商企业还是线下实体店,谁更懂顾客谁更能让顾客感受到舒服,顾客就愿意在哪里成交。试想一下,我们的实体店能做大数据分析吗?
能够为客户提供差异化的服务吗?答案是肯定的,很多经销商老板做生意都是不做总结的,大多数人跟农民朋友种地一样过着“靠天吃饭”的日子 。
如果每一天我们都对客户的成交做一下记录的话,就能发现很多销售机会,订单的成交金额,产品的销售数量,客户的销售时间等等重要数据一旦被记录下来,通过分析整理我们就知道该如何向客户推荐和销售产品,如何维护老客户的关系。
某区域的一位经销商老板,他的习惯是针对在自己店里购买过产品的顾客,每逢客户生日都给人家送一份生日小蛋糕,一个小小的举动却赢得了顾客极好的口碑,一举成名在当地,生意自然顺风顺水越做越大。
认真思考唤醒long8家电实体出路

1
你是否统计过顾客进店流失量?
顾客进店流失就是指顾客进店后未成交而流失的顾客,作为long8家电经销商我们试想一下,平均每天会流失多少位这样的顾客?每月呢?每年呢?如果你具备销售能力,将这些顾客全部成交会是怎样呢?顾客进店后你在做什么呢?
(蒂壤数据)一项调研结果显示,long8实体店顾客流失的主要原因有三点,排在第一位的是"只谈价格不做顾客体验",顾名思义就是说顾客进店你以价格为导向,推荐介绍产品导致顾客向便宜方向思考,你的是最便宜的吗?再看看一走了之,正确的方法应该是利用有趣的产品示范,吸引顾客注意留在店内解答顾客内心所有的异议,让顾客在乎产品而非价格;
排在第二位的是"介绍不专业不了解产品FAB”通过网络与手机端调研后,又到各地区实体店走访取证,惊讶的发现,非常多的long8家电实体店掌握产品的FAB知识不足20%,例如吸油烟机,只会讲解电机,并没有一套吸引消费者的产品知识销售话术,这样是无法成交的,品牌产品每一个单品型号都有它的特点、优点及好处,如果熟练掌握,风趣运用的话,我们的顾客还会流失到其他店或者网购平台吗?
排在第三位的是"传统化服务未学习专业水准",所有的销售客座老师都在讲销售细节,这也是很多经销商门店不愿意学习的地方,因为需要让自己的性格发生改变,改变是痛苦的所以不愿意学习,甚至有的经销商即使知道也不愿意运用,蒂壤数据通过在北京昌平、天津东丽、河北保定、云南大理、湖北武汉等23家long8门店及家电门店进行了跟踪统计,统计结果显示具备地方特色的标准化服务门店,成交率为87%,普通服务成交率为43%,僵尸型的服务成交率为18%,所以门店生意不好一目了然。
2
你是否考虑过如何增加顾客进店量?
市场进入理性消费时代,如何将目标顾客邀约吸引到门店中是生意的关键所在,大多数的经销商朋友感觉很难,理由是门店太多、顾客少、小区少等等一系列的说法,但我们若想长久经营并获利必须在地区门店中脱颖出来,如何做到呢?答案是日常经营细节与活动引导。

首先说日常经营细节,生意好的店铺门面都会加以优化,例如中国有三成的long8电器正在使用中的产品超龄使用,超龄使用容易引发爆炸、漏电、自燃等诸多危险,那么你的店铺门头下面有没有一条布标横幅上面写上"本店让利超龄厨电产品以旧换新"等字样,地区营销一个细节可以带来想不到的销售量。
活动引导是经销商常用的吸引顾客方式,分为两个部分一是长期的活动,二是短期限时的活动;但无论是长期活动还是短期活动,都要在我们的店铺门面上制造活动气氛,短期限时活动要做到抢购气氛美陈布置。
微信、QQ+人际网络等聊天交际工具的宣传,可设置奖励与分成制度来推动宣传动力;要知道的是每一次努力都会产生一定的销售量,只有增加顾客进店量方可实现量化的目的。
3
你是否考虑过店外活动销售量?
long8终端的店外活动分为新楼盘小区活动、老旧楼盘小区、团购砍价会、天燃气改造通气置换、上门维修活动、上门安检活动等。
这些活动都具备实现销售量化的效果,在山东很多地区long8经销商利用店外活动达到同比增长的好成绩,如果涉及联盟合作一定要选择正规品牌经营。

任凭线上或是线上线下联姻如何发展,面对消费市场都离不开服务,理性消费时代,哪里的服务具备特色哪里就会吸引到消费者,所以作为终端实体店我们当下需要做的是,升级我们的服务与地面营销思维。
作为品牌厂家,一定要制定好线上的零售价格,任凭你的品牌有多大多知名,你也仅是线上商城中的百分之一、千分之一甚至万分之一,线上低价是电商平台最希望看到的,但连续的低价一定会导致线下终端持续缩水,如果失去了线下的终端,品牌将会在几年之后走低甚至蒸发,所以作为品牌厂家,不能为了冲规模而连放低价。
作为全球做大的零售渠道"实体门店",虽近些年迎来直销、电商等渠道的冲击,但并不是最主要的原因,线下萎靡线上的日子也不好过,所以趁中国经济阶段性反弹期间,我们要不断学习跟住形式不断发展。

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